TIPS: Next Best Offer

Mengetahui Apa yang Konsumen Inginkan Sebelum Mereka Sadari

January 12 2012 | By Edwin Hardi

Banyak orang mengatakan bahwa saat ini eranya perkembangan teknologi informasi. Dimana arus informasi berputar sangat cepat. Hal ini membawa keuntungan dimana konsumen dimudahkan dalam mencari informasi mengenai suatu penawaran, namun di sisi lain seringkali dibombardir beragam informasi dan menyebabkan mereka menemui kesulitan dalam mencari produk yang memenuhi kebutuhan mereka. Untuk itulah perusahaan perlu melakukan pendekatan pada konsumen pada waktu dan penawaran yang tepat (next best offer/NBO).

Penyusunan program NBO yang baik dapat menghasilkan potensi ROI yang baik dan juga meningkatkan daya saing produk dan perusahaan. NBO dapat digunakan untuk memancing kontak awal dengan konsumen, menjadi mengundang konsumen menggunakan produk perusahaan untuk pertama kalinya, menjadi awal hubungan antara perusahaan dan konsumen.

Terdapat empat aktivitas untuk membangun NBO secara efektif:

Mendefinisikan objektif

Perancangan NBO sebaiknya digunakan untuk mencapai tujuan spesifik apakah menarik konsumen baru atau meningkatkan penjualan, meningkatkan loyalitas konsumen, meningkatkan share of wallet. Penentuan tujuan yang hendak dicapai ini sangat penting, karena sebagian pebisnis seringkali tidak tahu apa yang diharapkan sehingga sering melakukan kesalahan dalam penawaran.

Mengumpulkan data

Mengumpulkan informasi seperti perilaku dan karakter konsumen, cara pembelian konsumen apakah secara offline atau online, karateristik dari produk yang ditawarkan, dan tujuan strategis organisasi. Dengan mengetahui apa yang akan dihadapi, perusahaan dapat memberikan penawaran yang efektif untuk memancing respon konsumen.

Menganalisa dan pelaksanaan

Menganalisa pola pembelian konsumen yang bersifat prediksi untuk menyesuaikan antara kebutuhan dan keinginan konsumen dengan produk yang ditawarkan perusahaan. Hal yang tak kalah penting adalah bagaimana NBO tersebut disampaikan kepada konsumen? Apakah melalui media online atau toko? Apakah berupa potongan kupon atau melalui mekanisme lainnya.

Belajar dan berevolusi

Perusahaan secara berkelanjutan mempelajari respon yang konsumen berikan dan perubahan-perubahan perilaku konsumen dari waktu ke waktu. Perusahaan juga harus memperbaiki NBO nya dari waktu ke waktu. Bila NBO yang dilakukan perusahaan tersebut berhasil, hal ini akan memancing reaksi dari pesaing untuk melakukan sesuatu yang lebih sehingga perusahaan harus memikirkan NBO selanjutnya yang lebih baik lagi. Setelah langkah terakhir ini, perusahaan mengevaluasi apa yang telah dilakukan dan bagaimana hasilnya kemudian kembali lagi ke langkah awal untuk merancang NBO selanjutnya

Tulisan ini diadaptasi dari artikel Harvard Business Review Bulan Desember 2011 yang berjudul "Know What Your Customers Want Before They Do"

(hp) 62-8121057533
(tw) fankych